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社員の営業スキルをアップさせるのに必要なことを教えてください。

     - 研修, 組織・人事
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ctyudokuさん
(質問者)

製造業の会社を経営しているのですが、営業部で採用した新入社員が結果を出せないことが原因で辞めてしまうことが多く困っています。離職率を抑えたいので、社員の営業スキルをアップさせるのに必要なこと、研修方法について教えてください。

業種によって異なりますが、どの業種にも必要な営業スキルは課題解決力です。というのも、顧客が商品を買うという行為は、自分が抱えている問題を解決したいからという心理からくるものであるからです。例えば、「車を買う」というのは、買い手が「移動手段がない」という課題を解決するためのものです。このことから、買い手がどのような課題を抱えていて、それを自社の商品でどのように解決できるのかを顧客に提示できるスキルが必要となります。さらに、課題解決に必要な情報収集力、顧客の課題を聞き出すためのヒアリング力、コミュニケーション力も必要です。

研修はこれらのスキルを身に着けるためのものとして、OJT,Off-JTで段階的に行いましょう。OJTとOff-JTとは要するに業務内研修と業務外研修のことです。業務内で補えるもの、補えないものの線引きが必要となります。

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